Nhân viên kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ sinh học

Có rất nhiều bạn sinh viên ngành công nghệ sinh học cho rằng làm nghề Sales hay trở thành một nhân viên kinh doanh là xem như đã làm việc trái với ngành học. Theo tôi, quan điểm này chỉ đúng khi sản phẩm được kinh doanh không hề liên quan gì đến sinh học hay công nghệ sinh học. Trong bài viết này, tôi sẽ giúp các bạn hiểu rằng để trở thành một nhân viên kinh doanh thành công trong lĩnh vực công nghệ sinh học, bạn sẽ phải vận dụng không ít kiến thức chuyên ngành của mình.

Vai trò của nhân viên kinh doanh trong công ty thương mại

Nhiệm vụ chính của nhân viên kinh doanh (Sales) là tìm kiếm khách hàng và cố gắng bán sản phẩm để tạo ra doanh thu cho công ty. 

Để trở thành một nhân viên kinh doanh thành công bạn cần dành hơn 70% thời gian để đi tìm kiếm khách hàng mới, thăm hỏi khách hàng cũ. Phần thời gian còn lại bạn dành cho các công việc giấy tờ như trả lời email, soạn báo giá, soạn hợp đồng, giải quyết các sự cố liên quan đến giao hàng.

Nhân viên kinh doanh sẽ làm những công việc gì?

Đây là câu hỏi tôi hay nhận được khi tham gia các chương trình định hướng nghề nghiệp công nghệ sinh học ở các trường. Để hình dung công việc của một nhân viên kinh doanh một cách có hệ thống, tôi mời các bạn xem hình bên dưới về lộ trình “nuôi dưỡng” (Nutruring) một khách hàng tiềm năng trở thành một “đơn hàng” chất lượng.

• Bước 1 – Khách hàng đã được nhận diện (Identified): Bạn cần đến gặp khách hàng để tìm hiểu về nhu cầu hoặc vấn đề hiện tại/tiềm ẩn của khách hàng. Từ thông tin này, bạn sẽ cần trao đổi với nhân viên ứng dụng để cho ra giải pháp phù hợp.
• Bước 2 – Khách hàng có nhu cầu cụ thể (Qualified): Sau khi xác định được đây là 1 khách hàng chất lượng với nhu cầu cụ thể và liên quan đến sản phẩm của công ty, bạn cần đề xuất giải pháp của mình cùng với báo giá. Qua đây, bạn cần xác định thêm khách hàng có đủ ngân sách để sử dụng giải pháp của bạn hay không. Nếu có thì khách hàng có thể đầu tư sớm nhất vào thời điểm nào. Lúc này bạn cũng sẽ thấy xuất hiện vài đối thủ cạnh tranh. Bạn cần so sánh với các đối thủ cạnh tranh để xem giải pháp của bạn đáp ứng với yêu cầu của khách hàng tốt đến mức độ nào. 
• Bước 3 –  Khách hàng đã nhận được một số giải pháp đề xuất (Proposed): Thông thường, khách hàng sẽ đề nghị bạn cho họ dùng thử sản phẩm (demonstration hay demo) trong một thời gian ngắn (1 tuần, 2 tuần, 1 tháng, v.v…). Bạn cần xác định rõ với khách hàng những điểm họ kỳ vọng về kết quả dùng thử để đảm bảo rằng bạn có thể đạt được 100% thành công khi tiến hành demo. 
• Bước 4 – Sau khi bạn demo sản phẩm thành công, khách hàng sẽ bắt đầu thương lượng các điều khoản mua bán với bạn (Negotiating). Thông thường, họ sẽ đề nghị bạn giảm giá 10%, 15% hay thậm chí 20% so với giá bạn chào ban đầu. Lúc này bạn cần xem xét lại các chi phí để cân nhắc mức giảm giá phù hợp (nếu bạn chấp nhận giảm giá). Nếu bạn không muốn giảm giá, hoặc chỉ giảm một mức nhỏ, bạn có thể nghĩ đến việc tặng kèm một số sản phẩm nhỏ để khách hàng dùng chung với sản phẩm chính, hoặc tăng thời gian bảo hành, bảo trì lên. 
• Bước 5 – Sau khi khách hàng và bạn đã thống nhất các khoảng giảm giá, tặng kèm hoặc các gói hậu mãi (Accepted), bạn sẽ bước sang giai đoạn soạn hợp đồng. Lúc này bạn vẫn cần hết sức thận trọng vì bạn sẽ phải làm việc với các bộ phận tài chính, kế toán, hành chính của đơn vị khách hàng trực thuộc. Những bộ phận này thường có yêu cầu khắt khe về câu chữ, con số và nội dung trong hợp đồng. Rất nhiều bạn nhân viên kinh doanh rơi vào tình thế “Sai một li, đi ngàn dặm” ở bước này. Bạn nên phối hợp với bộ phận kế toán bên công ty bạn để mọi việc suôn sẻ hơn 
• Bước 6 – Chúc mừng bạn! Bạn đã ký được một hợp đồng đầu tiên! (Closed) Bạn bắt đầu làm các thủ tục đặt hàng cho nhà cung cấp và theo dõi đơn hàng cũng như tiến độ thanh toán, giao hàng theo hợp đồng đã ký. Lúc này, bạn đã thư thả hơn, hãy trao đổi thêm với khách hàng để xem bạn có thể bán gì thêm cho họ trong tương lai gần hay không nhé.

Một số vấn đề nhân viên kinh doanh thường gặp

• Không tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng
• Không nắm bắt và hiểu được các vấn đề/nhu cầu của khách hàng
• Không hiểu rõ sản phẩm của công ty để đưa ra được giải pháp
• Không giữ liên lạc và theo đuổi khách hàng sát sao
• Không biết cách thương lượng hợp đồng mua bán

Các bạn có thể tham khảo thêm Sales: Practical Techniques 

Bài viết thuộc bản quyền của www.sinhhocphantu.net

 3,695 total views,  8 views today